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No hay ventas sin objeciones

Luis G. Inman Peraldi



19/11/2020

Un buen vendedor debe de estar preparado para atender las objeciones por parte del cliente y saber responder es esencial para un cierre de ventas exitoso.

No necesariamente las objeciones en el proceso de venta representan una señal de falta de voluntad para comprar, en muchas ocasiones una objeción es simplemente una solicitud de mayor información.

Si el vendedor no está preparado, cabe la posibilidad de que tome de forma personal los requerimientos de información por parte del prospecto y si además contradice verbalmente con tono no adecuado al prospecto, entonces puede que se le vaya la venta. 

Veamos un ejemplo clásico, el prospecto dice: he escuchado que el producto no tiene la calidad necesaria para aguantar la meteorización, el vendedor sin duda con gesto amable debe argumentar: “Entiendo su duda y en el pasado ocurría eso; sin embargo, con la nueva tecnología que hoy tenemos, el producto puede mantener el color brillante, precisamente le muestro las pruebas de laboratorio donde se certifica que el producto mantiene el color bajo los rayos ultravioleta”.

Entendamos Sra. y Sr., vendedor que las observaciones muestran un grado de interés, solo hay que reconocer que el prospecto necesita saber más del producto o servicio para justificar la compra.

Una objeción muy común es el monto de la operación de compra venta. Por ejemplo, para apartar su vehículo requiere el 40%, pero el Sr. Prospecto argumenta que no tiene esa cantidad, entonces el vendedor debe estar preparado para ofrecerle una solución y decirle: no se preocupe, le puedo tomar a cuenta por tal monto de dinero su vehículo actual y el enganche lo puede pagar en 6 meses y sin problema le apartamos su auto. 

Generalmente hay de 4 a 6 objeciones por parte del prospecto, Sra. y Sr., empresario el vendedor deberá tener las respuestas adecuadas, nunca contradecir al prospecto y jamás decirle “No, no es cierto”.

Por el contrario, saber mantener las objeciones con respuestas lógicas, amables, argumentos válidos, escuchar con atención y sistemáticamente enumerar las características y el valor agregado del producto o servicio, incluso sin mencionar la competencia, el objetivo es hacerle saber al prospecto que lo que va a adquirir le provocará una gran satisfacción.

Una objeción que regularmente maneja el prospecto en la última etapa de negociación es respecto al precio.

Dice el prospecto: su producto está 100 mil pesos más arriba que su competidor, ¡está caro!

El manejo de esta objeción es muy delicado y debe ser muy preciso. Por ejemplo, puede decir: Sr. Prospecto nuestro producto no es caro, es costoso. Entiendo cómo se siente en invertir ese dinero extra; sin embargo, esto es lo que hace la diferencia, ya que un producto como el que ofrece la competencia es algo que no le va a durar los años que usted requiere. Nuestro producto es costoso porque con la tecnología y los años que hemos permanecido en el mercado y los 573 clientes que han quedado satisfechos nos da la garantía de poder ofrecerle una buena relación entre precio- durabilidad y calidad.

Hoy más que nunca, el prospecto sabe mucho de nuestros productos, porque previamente ya nos investigó y por supuesto que ya reviso la competencia. 

Así que prepárense bien con el manejo de objeciones, le comparto algunas recomendaciones:

1. Escuche al prospecto atentamente, reafirmando lo que le preocupa.

2. Declaración de entendimiento: Entiendo perfectamente Sr. Prospecto, de echo alguno de mis clientes tuvieron la misma preocupación, sin embargo…

3. Maneje la objeción ofreciendo todos los beneficios que logren satisfacer las necesidades del cliente.

4. Planteamiento de transición: “Con esto en mente…”, “teniendo en cuenta esto…”

5. ¡Cierre la venta! ¿A nombre de quién hago su pedido?, ¿el pedido se lo mandamos el viernes o el sábado?

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