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12/10/2021
Desde
mis inicios como empresario, para lanzar al mercado una nueva línea de
productos tradicionalmente usaba la estrategia de mercadotecnia (marketing) de las 4 P.
· P-Producto
· P-Precio
· P-Plaza
· P-Promoción
Por
ejemplo, cuando lanzamos la fabricación de chapoteaderos en fibra de vidrio en
los años 80. Producto: Chapoteaderos
4 tamaños. Precio: En la zona
metropolitana de Puebla precio sin flete, en la región de las plazas diferentes
como Cuernavaca, Córdoba, Villahermosa, aumentaba el flete. Y así la Promoción la hacía en diferentes
medios locales de cada una de las Plazas.
Todas estas acciones estaban enfocadas en vender, que por cierto fue un éxito
esta línea de productos, ya que con muy poca inversión y con los mismos canales
comerciales vendimos con buena utilidad.
Con la
finalidad de acercarse al cliente para tener relevancia en la experiencia,
surgió la evolución del mix de Mercadotecnia
(marketing) de las 4 P a las 4C.
Fue a
principios de los 90 que Robert Lauterborn, profesor del área de publicidad de
la Universidad de Carolina del Norte en E.U., hizo estos grandes cambios:
· Consumidor
– en sustitución por producto.
· Costo/beneficio-
en sustitución por precio.
· Conveniencia-
en sustitución por plaza.
· Comunicación-
en sustitución por promoción.
Tradicionalmente
queremos vender hablando de las características del producto, precios, requisitos,
y eso no atrae al consumidor. La premisa es hablar de lo atractivo que es para
el cliente y captar su atención, “pensar más en él”.
Por lo
tanto, en el sentido del costo-beneficio no se refiere al precio que va a tener
un producto, sino al costo de satisfacción que tendrá el cliente.
Por más
que el vendedor le explique al cliente, generalmente los clientes ya no se
creen todo, cuestionan los anuncios, buscan asesoría, etc.
Justo
por esto debemos hacer campañas más interactivas, que establezcan una
comunicación con cada uno de los clientes, que informen algo, que los invite a
conocer la marca y los productos.
En este
sentido, recuerdo que en uno de los viajes de regreso de Villahermosa, en la
carretera por Coatzacoalcos, vi sobre la carretera una camioneta llena de
chapoteadores similares a los de fabricación Jumbo, de inmediato me paré, me
acerqué con el vendedor y sorpresa, tenía el logotipo de Jumbo; en ese momento
le pregunté ¿cuánto costaban?, ¿dónde los hacía?, ¿cuántos vendía?, etc.
Y una
de mis últimas preguntas ocultando mi enojo fue: oiga ¿y por qué dice Jumbo?
La
respuesta fue: ¡hacemos los chapoteadores personalizados, es decir, le ponemos
el nombre del niño, si desea le ponemos el nombre de su hijo!
Le
contesté, ya con furia, mostrando el catálogo de chapoteadores y le dije: el
nombre de Jumbo es de nuestra empresa ¡no me vengas con cuentos!, elimina ese
nombre de tus productos inmediatamente. Finalmente, me subí a la camioneta con
la sensación de impotencia, ya que en esos años no estaba tan estricta la
Propiedad Industrial.
Mi empresario
exitoso ¿qué piensas del mix de
mercadotecnia, de las 4 P a las 4 C?
¿Ya las
implementaste?
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