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25/4/2023
Después de pandemia es común pedir la cita con un
prospecto por e-mail o redes
sociales; sin embargo, el vendedor incansable va a solicitar cita personalmente,
más aún si el prospecto trabaja en el sector
público, ya sea una dependencia gobierno o en un ayuntamiento, porque sabemos
que cada tres años se renuevan las autoridades a menos que se reelijan.
Esta colaboración está enfocada en identificar los puntos
importantes sobre ¿qué hacer en una cita en frío y sin recomendaciones?
Al entrar a la dependencia gubernamental el primer filtro
es el policía de la entrada. ¿A dónde se dirige?, es la pregunta obligada.
Simplemente identifícate y regístrate en el libro de control de entradas. Siempre
debes llegar con la secretaria de forma amable, dar los buenos días, dar tu
nombre y le dices exactamente el servicio o producto que ofreces, obviamente el
NO ya lo tienes, ve por el Sí.
Y así, ve relacionándote con una pequeña plática en donde
puedas indagar quién es quién, y cómo se toman decisiones en la compra de tus
servicios o productos.
Lleva catálogos impresos para que realmente puedas llamar
la atención.
Logra la cita. Si hay que esperar, espera con calma; si
logras tener suerte y te reciben, recuerda que tienes pocos minutos y tu
objetivo es identificar cómo les puedes apoyar a resolver un problema dando una
solución con tus productos o servicios.
Seguramente te dirán: “Muchas gracias por su visita,
nosotros le hablamos”.
En ese momento trata de agendar la siguiente cita, obtén
su nombre y lo ideal pídele su celular, para que lo tengas en WhatsApp, le
puedas compartir información posteriormente y reconfirmar la siguiente cita.
Recuerda que hay que hacer varios intentos, no menos de siete
para que, incluso, cuando el funcionario necesite tu producto o servicio te
tenga en su mente y te pida una cotización.
Así, paso a paso podrás escalar y llegar a cerrar una
venta.
Recuerdo que un vendedor me platicó que su método para
llegar a visitar a un alcalde de un municipio pequeño era el siguiente:
Llegaba por la tarde, se instalaba en un hotel sobre la
plaza principal o zócalo, bajaba a que le limpiaran los zapatos, y con el
bolero obtenía información relativa al alcalde, en todos aspectos. Al terminar
la boleada le daba una propina al bolero, y le decía: estoy instalado en ese
hotel en el cuarto #3, cuando llegue mañana por la mañana el presidente municipal
vas y me tocas.
Cada vendedor tiene su estilo para poder conseguir una
cita.
Recuerda que tu imagen debe ser impecable, limpio, y que
entre más intentos hagas en tener citas, más probabilidades tienes para vender.
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